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用爆品思维打造中成药

发表时间:2020-09-14 12:01作者:鑫谊科技


如何用爆品思维打造中成药,让中成药成为药店的销售担当、利润担当?方法其实很简单,可以套用连锁药店惯用的如下流程:



套用上述流程时必须强调一点,用中医治疗思维指导推广中成药,不仅要重视“病”,更要重视“证”,需要店员在熟记药物的功效特点后,能熟练“辩证”。因此,药品的销售动能是逐渐聚焦累积的,与上述“标准流程”相比,对促销活动的依赖性更小。


零售是一个关注细节的行业,与推理严谨的医药相结合,对细节的把控需要更精细。虽然“套路”看上去没什么区别,但如果不具备必要的中医思维,最重要的前两步就很难做好,爆品也就难以打造成功,或者因目标顾客不能与药品的方证对应上,导致疗效差,顾客满意度下降。本文以小柴胡颗粒为例,分享一个打造中成药爆品的真实案例。



  

爆品选择要点



选小柴胡作为爆品,有以下几点理由:   


第一小柴胡是来源于《伤寒论》的经方,有千百年的临床治疗效果作为证据,证明它疗效确切;  


 

第二小柴胡治疗范围极广,从感冒、中暑到过敏性疾病,从肝病、肾病到妇科病、男科病,只要具备它所对应的证候特点,就能发挥治疗作用;  


 

第三该品种是药店经营的常规品种,一直有动销,但都没上量,说明这个品种在治疗效果上有实力,同时也反证中成药品类优化后有巨大的利润空间。除了小柴胡,能在此思路下被打造成爆品的中成药还有很多,如:二陈丸、藿香正气类、保和丸、参苓白术类、生脉饮、白虎合剂、葛根汤颗粒……‍  




  

要上量首先要懂药


笔者做过小范围调研,药店员工对小柴胡颗粒的评价相当一致:小柴胡的说明书写得非常含混,远不如某些清热解毒中成药的功效主治写得清晰明了,所以员工只知道它可治感冒,但向顾客解释起来,又不如治疗风寒风热感冒的中成药容易,所以销量一直上不去。

可见,小柴胡不能上量的关键问题是药店员工不清楚其功效主治,如果要提高销量,必须解决这个问题。那么店员需要掌握小柴胡的哪些知识点?

第一,明确小柴胡功效主治的内涵。

无论是哪个企业生产的小柴胡颗粒,功效主治都写着:解表散热,疏肝和胃。用于外感病,邪犯少阳证,症见寒热往来、胸胁苦满、食欲不振、心烦喜呕、口苦咽干。

首先,需要让店员理解,少阳证是什么,半表半里是一种什么样的状态。关于这个知识点,北京中医药大学的肖相如教授解释得极为清楚:少阳病是伤寒(注:“伤寒”二字可理解为外感风寒)的一个病理阶段。其本质特征是正气已显不足,正邪双方都呈衰减之势,正邪分争,相持不下,其中正气已显不足是矛盾的主要方面。因此,可以这么理解:正邪双方的战线,从“表”向“里”退,退到了“半表半里”。

其次,需要店员熟记小柴胡的主证。比如:《伤寒论》中提到,小柴胡汤治疗发热,可治疗往来寒热、呕而发热、身热恶风、头痛发热、瘥后发热、发潮热、热入血室发热、黄疸发潮热等等。因此很明确,小柴胡汤可以退热,但并不是所有的发热都能使用小柴胡,只有少阳病的发热(典型热型即为往来寒热)、呕吐发热,以及从半表半里推演的伴正气不足的发热(舌质偏红,苔薄黄)可以使用。再推而广之,阵发性的疾病,如周期性头痛、阵发性的呕吐都有应用小柴胡的机会。

除发热外,小柴胡还能用于有“心烦喜呕,嘿嘿不欲饮食”(注:此为《伤寒论》小柴胡汤证原文,说明书中的“食欲不振、心烦喜呕”即来源于此)症状的胃炎、消化性溃疡、肝炎、胆囊炎等多种消化系统疾病。

因篇幅有限,对于小柴胡的其他应用范围在此不一一展开。通过对古医书和名中医释义的理解,可以从多个角度让店员理解说明书的含义。

第二,界定小柴胡的用药禁忌。

要让店员知道,小柴胡虽然可以用于正气不足者,但如顾客有明显的气血两虚,或肝肾不足时,就不能再使用。所以还需要把典型的气血两虚、肝肾不足的证候列举出来。

第三,用通俗的语句为店员讲解方义。

虽然行业内对中成药惯用君臣佐使的理论解释方义,但笔者通过调研发现,这种方法收效甚微。而在小柴胡汤问世的年代,也还没有形成君臣佐使的理论,所以笔者更倾向于使用药证、药基证、方证的逐步扩展来解释方义。此处可引用陈瑞春老先生的三组药基解释。



  

如何进行员工培训


员工培训.png


对店员进行中成药的培训和西药不同,更不能借用快消品的培训经验,这是中成药的特点以及背后的中医思维所决定的。
   比较快捷和有效的方法,是列举原方的相关医案来阐述。   而为了让店员愿意听并且听懂医案,还必须对相关的中医基础理论进行讲解,并让店员树立必要的经方思维,即方证对应思维和辨证论治思维。   


此外,上述培训的目的是让店员听懂、理解,但要能将这些“知识”转化为销售现场可以用的“技能”,还需要再为小柴胡颗粒编写一套证候和适用范围的“应背诵知识点”,并对这部分文字的背诵进行考核。



  

其他注意事项


综上所述,中成药的爆品打造是一个从质变到量变的过程,要先花时间和精力让店员树立必要的中医思维,还要让店员理解说明书的功效主治,明确证候和适用范围间的区别和联系,并熟记使用禁忌。

这项工作需要经过几个月的积累,才不至于像卖西药那样去销售中成药。但厚积薄发,一旦时机成熟,引爆销售带来的效益也绝不仅限于中成药单品的销售呈几何式增长,还会带来预包装饮片的销量上升,并让顾客感知到药店销售流程的变化,继而提升对药店专业服务的评价。

因此,在选品和培训之外,还需要引导店员真正做到“问病售药”,并进行售后跟踪,将疗效明显的销售案例收集整理为《药店医案集》,引领店员朝着真正专业化服务的方向迈进。

目前,笔者正在一家连锁药店进行商品的优化,项目启动两个月来成绩明显,其中就包含了用上述爆品思维引发的中成药销量增长(详见下图)