用爆品思维打造中成药

如何用爆品思维打造中成药，让中成药成为药店的销售担当、利润担当？方法其实很简单，可以套用连锁药店惯用的如下流程：

套用上述流程时必须强调一点，用中医治疗思维指导推广中成药，不仅要重视“病”，更要重视“证”，需要店员在熟记药物的功效特点后，能熟练“辩证”。因此，药品的销售动能是逐渐聚焦累积的，与上述“标准流程”相比，对促销活动的依赖性更小。

零售是一个关注细节的行业，与推理严谨的医药相结合，对细节的把控需要更精细。虽然“套路”看上去没什么区别，但如果不具备必要的中医思维，最重要的前两步就很难做好，爆品也就难以打造成功，或者因目标顾客不能与药品的方证对应上，导致疗效差，顾客满意度下降。本文以小柴胡颗粒为例，分享一个打造中成药爆品的真实案例。

爆品选择要点

选小柴胡作为爆品，有以下几点理由：   

1. 小柴胡是来源于《伤寒论》的经方，有千百年的临床治疗效果作为证据，证明它疗效确切；   

2. 小柴胡治疗范围极广，从感冒、中暑到过敏性疾病，从肝病、肾病到妇科病、男科病，只要具备它所对应的证候特点，就能发挥治疗作用；   

3. 该品种是药店经营的常规品种，一直有动销，但都没上量，说明这个品种在治疗效果上有实力，同时也反证中成药品类优化后有巨大的利润空间。除了小柴胡，能在此思路下被打造成爆品的中成药还有很多，如：二陈丸、藿香正气类、保和丸、参苓白术类、生脉饮、白虎合剂、葛根汤颗粒……‍   

要上量首先要懂药

笔者做过小范围调研，药店员工对小柴胡颗粒的评价相当一致：小柴胡的说明书写得非常含混，远不如某些清热解毒中成药的功效主治写得清晰明了，所以员工只知道它可治感冒，但向顾客解释起来，又不如治疗风寒风热感冒的中成药容易，所以销量一直上不去。

可见，小柴胡不能上量的关键问题是药店员工不清楚其功效主治，如果要提高销量，必须解决这个问题。那么店员需要掌握小柴胡的哪些知识点？

第一，明确小柴胡功效主治的内涵。

无论是哪个企业生产的小柴胡颗粒，功效主治都写着：解表散热，疏肝和胃。用于外感病，邪犯少阳证，症见寒热往来、胸胁苦满、食欲不振、心烦喜呕、口苦咽干。

首先，需要让店员理解，少阳证是什么，半表半里是一种什么样的状态。关于这个知识点，北京中医药大学的肖相如教授解释得极为清楚：少阳病是伤寒（注：“伤寒”二字可理解为外感风寒）的一个病理阶段。其本质特征是正气已显不足，正邪双方都呈衰减之势，正邪分争，相持不下，其中正气已显不足是矛盾的主要方面。因此，可以这么理解：正邪双方的战线，从“表”向“里”退，退到了“半表半里”。

其次，需要店员熟记小柴胡的主证。比如：《伤寒论》中提到，小柴胡汤治疗发热，可治疗往来寒热、呕而发热、身热恶风、头痛发热、瘥后发热、发潮热、热入血室发热、黄疸发潮热等等。因此很明确，小柴胡汤可以退热，但并不是所有的发热都能使用小柴胡，只有少阳病的发热（典型热型即为往来寒热）、呕吐发热，以及从半表半里推演的伴正气不足的发热（舌质偏红，苔薄黄）可以使用。再推而广之，阵发性的疾病，如周期性头痛、阵发性的呕吐都有应用小柴胡的机会。

除发热外，小柴胡还能用于有“心烦喜呕，嘿嘿不欲饮食”（注：此为《伤寒论》小柴胡汤证原文，说明书中的“食欲不振、心烦喜呕”即来源于此）症状的胃炎、消化性溃疡、肝炎、胆囊炎等多种消化系统疾病。

因篇幅有限，对于小柴胡的其他应用范围在此不一一展开。通过对古医书和名中医释义的理解，可以从多个角度让店员理解说明书的含义。

第二，界定小柴胡的用药禁忌。

要让店员知道，小柴胡虽然可以用于正气不足者，但如顾客有明显的气血两虚，或肝肾不足时，就不能再使用。所以还需要把典型的气血两虚、肝肾不足的证候列举出来。

第三，用通俗的语句为店员讲解方义。

虽然行业内对中成药惯用君臣佐使的理论解释方义，但笔者通过调研发现，这种方法收效甚微。而在小柴胡汤问世的年代，也还没有形成君臣佐使的理论，所以笔者更倾向于使用药证、药基证、方证的逐步扩展来解释方义。此处可引用陈瑞春老先生的三组药基解释。

如何进行员工培训

对店员进行中成药的培训和西药不同，更不能借用快消品的培训经验，这是中成药的特点以及背后的中医思维所决定的。   比较快捷和有效的方法，是列举原方的相关医案来阐述。   而为了让店员愿意听并且听懂医案，还必须对相关的中医基础理论进行讲解，并让店员树立必要的经方思维，即方证对应思维和辨证论治思维。   

此外，上述培训的目的是让店员听懂、理解，但要能将这些“知识”转化为销售现场可以用的“技能”，还需要再为小柴胡颗粒编写一套证候和适用范围的“应背诵知识点”，并对这部分文字的背诵进行考核。

其他注意事项

综上所述，中成药的爆品打造是一个从质变到量变的过程，要先花时间和精力让店员树立必要的中医思维，还要让店员理解说明书的功效主治，明确证候和适用范围间的区别和联系，并熟记使用禁忌。

这项工作需要经过几个月的积累，才不至于像卖西药那样去销售中成药。但厚积薄发，一旦时机成熟，引爆销售带来的效益也绝不仅限于中成药单品的销售呈几何式增长，还会带来预包装饮片的销量上升，并让顾客感知到药店销售流程的变化，继而提升对药店专业服务的评价。

因此，在选品和培训之外，还需要引导店员真正做到“问病售药”，并进行售后跟踪，将疗效明显的销售案例收集整理为《药店医案集》，引领店员朝着真正专业化服务的方向迈进。

目前，笔者正在一家连锁药店进行商品的优化，项目启动两个月来成绩明显，其中就包含了用上述爆品思维引发的中成药销量增长（详见下图）